Prospection

Prospection : Démarche active de recherche de clients par appel, message ou réseau, indépendante des demandes entrantes reçues.

Cette entrée du glossaire relève de la famille « Business ». Elle donne la définition, sa traduction en exigences, et les erreurs vues le plus souvent sur des projets réels.

À quoi sert Prospection

Prospection se lit dans un devis ou dans un contrat, rarement dans une démonstration. C’est pourtant à ce niveau que se creuse l’écart entre le budget annoncé et le budget dépensé.

Le sujet mérite trois minutes d’attention au cadrage. C’est le seul moment du projet où il ne coûte rien à traiter.

La traduction en exigences

Dans un cahier des charges, Prospection relève des conditions plutôt que du périmètre fonctionnel. Ça s’y écrit quand même : c’est ce chapitre qui rend deux devis comparables.

À écrire noir sur blanc, dans le chapitre qui correspond :

• Ce que couvre la garantie après la mise en ligne, et sa durée.
• Le contenu du forfait de maintenance, distinct du budget des évolutions.
• Les profils affectés au projet, et leur taux de présence réel.
• Le tarif des évolutions après le lancement, fixé avant la signature.

Le niveau de détail à viser est celui qui permet à deux prestataires différents de chiffrer la même chose. En dessous, les écarts de prix ne veulent rien dire.

Une fois la ligne écrite, la lecture ligne à ligne d’un devis dit ce qu’une proposition sérieuse doit détailler, et le guide des prix ce que coûte l’ensemble.

Les contrôles à prévoir

À la recette, Prospection se vérifie par écrit. Un accord oral en réunion ne vaut plus rien six mois après, y compris entre gens de bonne foi.

• Relire l’annexe du contrat avant de payer le solde.
• Lire ce que couvre la garantie avant d’avoir à la déclencher.
• Obtenir par écrit le tarif des évolutions à venir.

Un prestataire sérieux propose ces contrôles de lui-même. Quand ce n’est pas le cas, c’est au client de les inscrire au cahier de recette.

Erreurs fréquentes

Sur ce point précis, voici ce qui coûte le plus cher aux porteurs de projet, dans l’ordre où on le rencontre.

• Oublier la maintenance annuelle dans le budget, puis la découvrir la première année.
• Confondre le prix de fabrication et le coût total de possession de l’application.
• Ne pas prévoir la réversibilité, et se retrouver captif d’un prestataire.
• Bâtir un retour sur investissement sur des hypothèses d’usage jamais vérifiées.
• Confier la décision au prestataire, puis la contester au moment de la recette.

Termes liés

Les entrées du glossaire déjà publiées sur des sujets voisins :

• Recette
• Onboarding
• Cahier des charges
• TJM
• Forfait

Questions fréquentes

Que signifie « Prospection » ?

Démarche active de recherche de clients par appel, message ou réseau, indépendante des demandes entrantes reçues. Cette définition suffit pour une discussion de cadrage. Pour un contrat, il faut y ajouter ce que le terme recouvre exactement sur votre application.

Comment comparer deux prestataires sur ce point ?

Demandez la même ventilation à tous, dans le même ordre. Deux propositions ne se comparent que si les postes couvrent le même périmètre, ce qui n’arrive jamais spontanément.

Où placer ce point dans le cahier des charges ?

Dans le chapitre qui correspond à sa nature, jamais dans une ligne fourre-tout. Le modèle de cahier des charges propose les rubriques attendues et l’ordre dans lequel les remplir.

Toutes les définitions publiées sont rassemblées dans l’index du glossaire, classées de A à Z et par famille.