Account executive

Account executive : Commercial responsable de la négociation et de la signature sur les affaires qualifiées qui lui sont transmises.

Famille « Business ». La définition ci-dessus suffit pour suivre une réunion. La suite sert à écrire une exigence que personne ne pourra interpréter à sa façon.

À quoi sert Account executive

Account executive se lit dans un devis ou dans un contrat, rarement dans une démonstration. C’est pourtant à ce niveau que se creuse l’écart entre le budget annoncé et le budget dépensé.

Dans la pratique, deux interlocuteurs qui n’ont pas la même définition en tête avancent d’accord pendant des semaines, puis découvrent le désaccord à la livraison.

De la définition à la ligne de cahier des charges

Un cahier des charges qui mentionne « Account executive » doit indiquer la méthode de calcul retenue, sinon le chiffre annoncé et le chiffre facturé ne coïncideront pas.

À écrire noir sur blanc, dans le chapitre qui correspond :

• Le mode de facturation retenu, forfait ou régie, et ce qui déclenche un avenant.
• L’échéancier de paiement, jalon par jalon, adossé à des livrables réels.
• La propriété des comptes, des accès et des données produites par le projet.
• Les conditions de réversibilité si le prestataire change en cours de route.

Reste à désigner qui écrit cette ligne et qui la valide. Sans nom en face, la rubrique se remplit la veille de la signature, avec les mots du prestataire.

Pour le cadre général, le guide des prix donne les fourchettes constatées en France et le modèle de cahier des charges la structure qui les rend opposables.

Ce que ça change au moment de la recette

Account executive se vérifie sur les documents : contrat, annexe, facture, compte rendu de jalon.

• Demander le relevé des jours consommés, pas seulement un pourcentage d’avancement.
• Lire ce que couvre la garantie avant d’avoir à la déclencher.
• Obtenir par écrit le tarif des évolutions à venir.

Chacun de ces contrôles prend quelques minutes. Les découvrir après la mise en ligne prend des jours.

Les pièges à éviter

Ces erreurs ne viennent presque jamais d’un manque de compétence, mais d’un point qui n’a été écrit nulle part.

• Oublier la maintenance annuelle dans le budget, puis la découvrir la première année.
• Confondre le prix de fabrication et le coût total de possession de l’application.
• Ne pas prévoir la réversibilité, et se retrouver captif d’un prestataire.
• Bâtir un retour sur investissement sur des hypothèses d’usage jamais vérifiées.
• Confier la décision au prestataire, puis la contester au moment de la recette.

Termes liés

Les entrées du glossaire déjà publiées sur des sujets voisins :

• Cahier des charges
• TJM
• Forfait
• Régie
• MRR

Questions fréquentes

Que signifie « Account executive » ?

Commercial responsable de la négociation et de la signature sur les affaires qualifiées qui lui sont transmises. La définition tient en une phrase, son application dépend du projet. C’est pour cette raison qu’elle doit figurer dans le cahier des charges plutôt que dans un échange de courriels.

Quel ordre de budget prévoir ?

Les fourchettes du guide des prix donnent le cadre : 15 000 à 40 000 € HT pour un MVP, 40 000 à 120 000 € HT pour une application d’ambition moyenne, 120 000 à 300 000 € HT pour un projet complexe. Le poste exact dépend du périmètre écrit.

Comment savoir si le budget annoncé est cohérent ?

En comparant le périmètre écrit aux fourchettes constatées en France, détaillées poste par poste sur le guide des prix. Un chiffre isolé ne veut rien dire sans le périmètre qui va avec.

Toutes les définitions publiées sont rassemblées dans l’index du glossaire, classées de A à Z et par famille.