CAC

CAC : Coût d’acquisition d’un client, dépenses marketing et commerciales de la période divisées par le nombre de clients gagnés.

Classé dans la famille « Business », ce terme revient dans les échanges entre un client et son agence. Voici ce qu’il faut en comprendre avant d’en discuter le prix.

Où intervient CAC dans un projet

Sur un projet d’application, CAC sert à mesurer ou à encadrer l’argent engagé. Sans définition partagée, deux interlocuteurs comparent des chiffres qui ne parlent pas de la même chose.

Sur un projet réel, la question ne se pose jamais en théorie : elle arrive dans un devis, dans une réunion de cadrage ou dans un rapport de recette.

Ce que ça devient dans un cahier des charges

Le cahier des charges doit préciser ce que recouvre « CAC » exactement, faute de quoi chaque prestataire y mettra sa propre définition dans sa proposition.

À écrire noir sur blanc, dans le chapitre qui correspond :

• Ce que couvre la garantie après la mise en ligne, et sa durée.
• Le contenu du forfait de maintenance, distinct du budget des évolutions.
• Les profils affectés au projet, et leur taux de présence réel.
• Le tarif des évolutions après le lancement, fixé avant la signature.

Rien n’oblige à tout figer dès le premier jour. Ce qui reste ouvert doit alors être signalé comme tel, avec la date à laquelle la décision sera prise.

Une fois la ligne écrite, la lecture ligne à ligne d’un devis dit ce qu’une proposition sérieuse doit détailler, et le guide des prix ce que coûte l’ensemble.

Ce que ça change au moment de la recette

CAC se vérifie sur les documents : contrat, annexe, facture, compte rendu de jalon.

• Demander le relevé des jours consommés, pas seulement un pourcentage d’avancement.
• Relire l’annexe du contrat avant de payer le solde.
• Lire ce que couvre la garantie avant d’avoir à la déclencher.

Un prestataire sérieux propose ces contrôles de lui-même. Quand ce n’est pas le cas, c’est au client de les inscrire au cahier de recette.

Ce qui tourne mal le plus souvent

Sur ce point précis, voici ce qui coûte le plus cher aux porteurs de projet, dans l’ordre où on le rencontre.

• Comparer deux devis dont les postes ne recouvrent pas le même périmètre.
• Signer un forfait sans annexe décrivant précisément ce qui est inclus.
• Accepter un échéancier déconnecté des livrables réellement remis.
• Absorber chaque demande nouvelle en geste commercial, jusqu’à ce que la relation se tende.
• Reprendre la formulation d’un autre projet sans vérifier qu’elle décrit bien celui-ci.

Termes liés

Les entrées du glossaire déjà publiées sur des sujets voisins :

• POC payant
• Cahier des charges
• TJM
• Forfait
• Régie

Questions fréquentes

Que signifie « CAC » ?

Coût d’acquisition d’un client, dépenses marketing et commerciales de la période divisées par le nombre de clients gagnés. Le mot est employé tel quel par les équipes francophones. C’est celui à utiliser dans les échanges avec une agence, y compris quand la traduction française existe.

Comment comparer deux prestataires sur ce point ?

Demandez la même ventilation à tous, dans le même ordre. Deux propositions ne se comparent que si les postes couvrent le même périmètre, ce qui n’arrive jamais spontanément.

Par où commencer quand le sujet est nouveau ?

Par les parcours et les règles de gestion, pas par les outils. Le guide du cahier des charges donne l’ordre dans lequel poser les questions à une agence.

Toutes les définitions publiées sont rassemblées dans l’index du glossaire, classées de A à Z et par famille.